Ako predať nepredané?
Po prvé, je potrebné pochopiť skutočnosť, ženepredajné tovar neexistuje. Rovnako ako neexistuje žiadna "príliš drahé / lacné", "zlé" alebo "zbytočné" tovaru. Tento výrobok - je shell príležitostí pre kupujúceho. Inými slovami, každý výrobok - je prostriedkom na uspokojenie určitej ľudskej potreby. Skutočnosť, že jedna osoba "drahé" za druhou - "prijateľné". Ak jeden vodič v aute športovým podvozkom - zástava stabilitu pri rýchlej jazde a potom na druhú - to je zdrojom nepohodlie pri pretrepávaní nezrovnalostí.
Ako vidíme, skôr ako je ťažké ponúknuťpredávaný produkt, musíme jasne identifikovať potreby kupujúceho. Často však nie každý kupujúci je pripravený formulovať svoje potreby jednoznačne. Navyše nie každý predávajúci za zjavnou "zrozumiteľnosťou" motívov nemôže vždy odhaliť skryté potreby. Aby sme to dosiahli, budeme potrebovať trochu času na nadviazanie kontaktu s kupujúcim.
Ako vytvoriť kontakt
Na vytvorenie kontaktu potrebujeme nejakú dobuzastaviť predaj tovaru a jednoducho začať rozhovor o živote, zariadiť kupujúceho pre seba. V tejto fáze sa pokúste častejšie odkázať na osobnú skúsenosť klienta. Povedzte mu o procese nákupu podobného produktu skôr. Opýtajte sa otvorených otázok a ujasnite si rôzne detaily tejto epizódy zo života. Jedným z najefektívnejších spôsobov, ako pracovať v tejto fáze, je úplné dodržiavanie tejto témy, ako aj aktívne počúvanie, ktoré je vyjadrené kopírovaním replík klienta a niektorých jeho gest. Aj vo fáze neformálnej komunikácie je dôležité pochopiť, kto rozhoduje pri nákupe. Ide o to, že v rodine sa niekedy zaoberajú informácie o produkte a komunikácia s predajcami, napríklad manžel, a rozhodnutie je prijaté manželkou. Chyba predajcu môže byť vyjadrená tým, že neposiela "ťažké delostrelectvo" odsúdenia tomu, kto rozhoduje.
Identifikácia potrieb a prezentácia produktu
V tomto štádiu by sa mala venovať osobitná pozornosťHlavná otázka - "Prečo musím kupujúcemu určitý typ výrobku" a "že je dôležité pre kupujúceho do výrobku." Tieto základné podmienky nám umožnia v budúcnosti zdôrazňovať niektoré vlastnosti tovaru ako výhodu a mlčať o ostatných ako chyby. Napríklad, nábytok predavač vie, že rám postele je vyrobený z najviac nepopulárne dreva, ktoré vŕzga s časom, alebo je pokrytá s lacným lakom, citlivý na vlhkosť, ale v procese komunikácie s klientom, keď zistí, že kupujúci má problémy s chrbtom. V súlade s predvoľby, predávajúci zameria na ortopedické vlastnosti matraca ako pružiny a lamiel. Ďalším príkladom. V obchode tovar pre osobné parciel "zatuchnutý" závlahového systému s chybou, kvôli ktorej difúzor pracuje len polovica dýz. Preto, predávajúci sa musí sústrediť na tejto vlastnosti tovaru, ako sú výhody pre tých, ktorí potrebujú byť umiestnený v blízkosti nastavenie takých miest, ktoré nebudú prúdiť do vody z nepracovných trysiek. Okrem zľavy z vady predávajúci urobí dobré riešenie.
Predaj za každú cenu
Ale čo sa stane v tých prípadoch, keď je to potrebnépredaj nepredaného tovaru za každú cenu? Keď príde zákazník do obchodu raz za mesiac, kedy predaj tovaru je závislá na mesačné prémie predávajúceho. Problém je ešte umocnený Ak používateľ príde "perleťových gombíkov", teda človek, ktorý vie, čo chce v skutočnosti, alebo predávajúci stretávajú s nesmierne škodlivé a vyberavý kupujúceho. V takom prípade predávajúci musí naučiť zručnosť práce s námietkami. Jadrom tejto zručnosti je princíp rovnováhy, takzvané racionálny prístup, v ktorom na jednej strane sú námietky kupujúceho, a na druhej strane - predávajúci argumentov.
Práca s námietkami
Existujú tri spôsoby, ako pracovať s námietkami.
- Nakreslite chybu v dôstojnosti. Čierne auto sa rýchlo znečistí, ale vyzerá pevnejšie a na sekundárnom trhu, pretože dostáva vyššiu cenu.
- Načrtnite problém. Kompenzujte nedostatok veľkého množstva výhod. Ak budova oproti domu je jediná vec, ktorá zamieňa kupujúceho, ale dom má nové plastové okná s dvojitými sklami, dobré plánovanie, nie sú problémy s kanalizáciou a krásnym výhľadom na rieku. A potom konštrukcia skončí za päť až sedem mesiacov.
- Uznávajú nedostatok tovaru. Pripojte sa k pochybnostiam kupujúceho a ponúknite dodatočný bonus vo forme rozšírenej záruky alebo diskontnej karty pre VIP klientov.
Na konci rokovaní je veľmi dôležité mierne"Stlačte" na kupujúceho - priniesť ho k podpísaniu zmluvy. Ak to chcete urobiť, stačí položiť otázku, ako napríklad: "podpísať zmluvu?" Alebo "ste pripravení zanechať vklad teraz?".
Vybavený týmito jednoduchými technikami a rozvíjaním zručností proaktívnej komunikácie, môžete ľahko predávať nepredané.
